Por Mariana Amaro
O setor de distribuição de combustíveis é, ao mesmo tempo, muito fragmentado e muito concentrado. Isso porque, por um lado, há mais de 140 distribuidoras no país e, por outro, mais de 60% do mercado está concentrado em três gigantes do setor (Vibra (VBBR3), ex-BR Distribuidora; Raízen (RAIZ4) e Ipiranga (UGPA3)). ALE Combustíveis fica em quarto lugar, com um faturamento em torno de R$ 20 bilhões.
Na quinta posição fica a RodOil, uma empresa de Caxias do Sul, fundada em 2006, que faz um trabalho de “formiguinha” para bater de frente com as gigantes. “Hoje, as pessoas já conhecem a RodOil, já associam meu nome com a empresa, mas quando comecei precisava bater de porta em porta”, diz Roberto Tonietto, fundador e CEO da RodOil, em entrevista ao podcast Do Zero ao Topo.
O tal “trabalho de formiguinha” também está associado à estratégia da companhia para crescer: em vez de focar em grandes centros, onde a competição é maior, a RodOil cresceu ‘pelas beiradas’, buscando cidades com menos de 100.000 habitantes. “As grandes distribuidoras não se interessam tanto por esse mercado porque o consumo é menor, o volume é menor, mas a competição também. Seguir essa estratégia nos deu fôlego e poder de penetração no mercado”, afirma Tonietto.
Aos poucos, a rende começou a se expandir e, agora, já está em 8 estados (inclusive com bandeira própria). Em março passado, inaugurou uma nova operação na cidade de Rio Verde (GO). Com capacidade de atendimento de 20 municípios no estado de Goiás, a inauguração aconteceu em um importante corredor agrícola do país — uma das avenidas de crescimento da RodOil.
Meses antes, a empresa anunciou sua entrada oficial no mercado de distribuição na região Nordeste, com uma nova operação na cidade de São Francisco do Conde, na Bahia, mesmo município que abriga a Refinaria de Mataripe, da Acelen, que se tornou a terceira maior produtora de combustíveis rodoviários do Brasil no ano passado.
Fragmentação e consolidação
Embora seja um setor de gigantes, a fragmentação entre as pequenas empresas do setor representa mais uma avenida de crescimento para a RodOil. “Existe espaço e necessidade de consolidação entre as regionais que atendem uma pequena extensão geográfica”, diz Tonietto.
Segundo o empreendedor, as pequenas distribuidoras estão ficando ainda menos competitivas porque a Petrobras (PETR4), que é a grande fornecedora, tem um preço uniforme para todos, independentemente da quantidade. Porém, as refinarias da Petrobras já estão, há algum tempo, sem conseguir suprir toda a demanda interna.
“É necessário importar. E aí o tamanho da empresa faz muita diferença porque quem compra em grandes quantidades, consegue uma melhor negociação”, resume, sem descartar a possibilidade da RodOil assumir essa frente de consolidação.
Gasolina na veia
Quando Tonietto fundou a RodOil, em 2006, ele já acumulava anos de experiência no comércio de combustíveis: sua família era dona de uma pequena rede de postos em Caxias do Sul e Tonietto começou a trabalhar na empresa familiar aos 12 anos. “Comecei muito cedo e fazia de tudo”, lembra.
No final dos anos 1990, também foi presidente do sindicato de proprietários de postos de gasolina da região. “Como conhecia a operação de cabo a rabo, sabia quais eram as dores do negócio, as dificuldades. Isso faz muita diferença”, diz.
